黃先生是在廣州一家大型日化公司搞設(shè)計的，辭職后，心血來潮，一不小心花了三萬元OEM弄了個A品牌洗發(fā)水，200ml成本價為2.8元/瓶。有三個配方的產(chǎn)品，一為去屑止癢，二為清爽滋潤，三為三重營養(yǎng)。產(chǎn)品包裝一般，功效也為一般。　

　　產(chǎn)品是弄出來了，黃先生將產(chǎn)品定價為16元零售價。7元的出廠價。隨后興沖沖作了一下市場調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)令自己大吃一驚： 市場有OEM的200ml洗發(fā)水最低的批發(fā)價為1.8元/瓶的！還有2、3、4元到5、6元都有。這些牌子都不打廣告。有專做流通的，也

　　黃先生接二連三走訪了二十多個經(jīng)營小品牌的經(jīng)銷商，都說難做，可他們都是在做。想找做在品牌的經(jīng)銷商，可人家正眼都不瞧一眼。這可如何是好呢？　

　　在面籌莫展之際，黃先生當時有著如下幾種選擇：　

　　1、甩手。即把苦苦累了幾個月的產(chǎn)品成本價轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商�！�

　　2、加大投入，四處融資，全力以赴，招兵買馬�！�

　　3、單槍做下去。

　　面對著十多萬的產(chǎn)品，黃先生再三考慮選擇了后者。　

　　三套馬車戰(zhàn)術(shù)

　　黃先生找到了在原單位搞策劃的哥們，經(jīng)他們的指點，黃先生擬定了如下“三套馬車”作戰(zhàn)方案：　

　　第一步：確立身份。找好一個平臺。由于黃先生是OEM生產(chǎn)的，但本人并未注冊公司，在一無網(wǎng)絡(luò)二無資金三無人員的情況下，必須得有個平臺，以認同黃先生的品牌的合理地位�！�

　　并且，這樣操作起來，借力打力，可以會避免很多不必要的麻煩，并增加客戶的信任度。 具體操作是： 說服加工廠，以生產(chǎn)加工產(chǎn)品的化妝品公司為平臺。本人作為此品牌營銷中心總監(jiān)，出現(xiàn)在名片上。　

　　第二步：廣州建樣板。　

　　1、目的：　

　　一級城市建立形象店，拉動二、三線市場需求，同時，便于向四級市場推廣。也可以說是在廣州大都市‘設(shè)點”吧�！�

　　2、時間計劃：7個工作日　

　　3、形象店選擇：面積約在500-1000平方米，促銷小姐約在5-10人的超市。　

　　4、供貨及結(jié)算方式：　

　　供貨：以零售價的五折供貨。零售價全國統(tǒng)一，200ml16元�！�

　　結(jié)算方式：月結(jié)�！�

　　5、銷售形式：代銷�！�

　　6、首批供貨為10000元零售價的產(chǎn)品。　

　　在廣州B、C類超市選擇一個形象店。5：5開。零售價為16元/瓶。 要求超市為其搞一次促銷活動。終端陳列要有陣勢。將促銷現(xiàn)場拍成照片�！�

　　這個方式對于本店的銷售沒有多少幫助和實際意義。只是出于一種戰(zhàn)略的需要。　

　　第三步：家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。　

　　和很多縣級市場一樣，黃先生家鄉(xiāng)是國產(chǎn)品牌和雜牌的天下。　

　　黃先生的家鄉(xiāng)城區(qū)人口只是個十萬余人的小城。全縣人口為100萬，城鎮(zhèn)人口總數(shù)為20萬左右。若以80%的人使用洗發(fā)水，那么，一天的洗發(fā)水總消費量約為400000ml。也就是說，有400公斤！即2000瓶200ml的洗發(fā)水�！�

　　由于是內(nèi)地，當?shù)厝说钠放埔庾R很強。但是卻不知道什么才是真正的品牌。80%以上的人士以為，在電視上打了廣告就是品牌。說明消費者的忠誠度尚未建立，是很容易隨賣場的氛圍而轉(zhuǎn)移。　

　　 那么，又如何迅速完成招商呢？　

　　 黃先生經(jīng)過3天的市調(diào)，推出了三招致勝的策略：　

　　 第一招：大氛圍的“賣場”造勢。 黃先生認為，商場是個賣場，社會如何不是個“賣場”！所以，在經(jīng)過三天的市調(diào)后，發(fā)動親友，在全城米粉店、快餐店、小吃店、菜市場、商場門口旁邊、宿舍區(qū)、士多店以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車站、商店、趕集地等張貼產(chǎn)品海報。只要能貼的地方就貼。不能貼的地方，就送洗發(fā)水也要貼下來。 海報上加蓋縣聯(lián)絡(luò)處招商、送貨上門的地址電話。 經(jīng)過二天的貼墻運動，共貼出1000張海報（總共只有2000張）。覆蓋率達100%！　

　　第三天，此品牌知名度全城皆知�！�

　　第二招：借勢推勢。 第7天，聯(lián)合當?shù)乜h衛(wèi)生部門（送幾件洗發(fā)水）、當?shù)刈畲蟮纳虉�，�?lián)合舉辦一次“全城天天洗頭健康日”的品牌推廣活動。同時，商場免進場費進場，并送堆頭。 衛(wèi)生部門出條子，商場出場地、黃先生出產(chǎn)品（促銷期間，營銷額以5：5）。促銷方式是買1送1。零售單價，執(zhí)行全國統(tǒng)一價16元。 并且，黃先生還把廣州的先進促銷方式帶了過去，只一周，全城轟動。由于產(chǎn)品的大店低價銷售（當?shù)卮�、中店從未有超此低價促銷），購買者如潮。 中、小型超市、專賣店、渠道批發(fā)商、士多店老板聞訊而來，產(chǎn)品一時供不應(yīng)求。15天完成招商。三萬產(chǎn)品全部以3折清空�！�

　　只是30天時間，黃先生做夢也想不到就完成了銷售。黃先生算了算，自己投入的成本：　

　　1、海報1000張300元； 2、名片3盒30元； 3、5箱200ml的洗發(fā)水，價值1920元； 4、500元活動費； 5、400元記者紅包。 共計3150元。而自己的收入，成功售出零售價15萬的產(chǎn)品，近8萬元毛利！除去親友勞務(wù)費和上述支出凈得7萬元，這還不包括廣州超市的銷售款收入�！�